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客户犹豫不决的时候,怎么才能搞定?

发布时间:2020-09-11  作者:互客

 

你有没有发现,大多数专家提供的处理“客户犹豫不决”的话术,轮到你用起来好像都没什么用。


为什么?

不是专家说的不对,而是因为不适用


为什么不适用?

因为表面上客户看起来是“犹豫不决”,但其实背后仍然要区分成两种状态,你得判断你的客户正处在什么状态。


哪两种状态?

一种,是·犹豫不决,真的拿不准,都想要,但又无法都要,这时候你就需要用专家话术对客户进行引导或者推动。在销售环节里这叫促成交

而另一种,则只是客户拿“犹豫不决”在搪塞你。这是当今80%的销售所面临的问题。

所以对于第一种客户,你可以拿话术去做一些应对,但对第二种客户,你再用什么黄金话术也无济于事,因为你没有戳中对方的痒点

销售成交的根本是建立在客户需求被满足的基础上的。客户存在需求,恰好你能很好满足,这才是成交的基础。在需求被满足的前提下,客户如果存在犹豫,你可以用话术引导;但是连需求都没满足,比如我只是想在健身房跑步放松,结果你硬要把拉伸、拳击、器械各种私教课推给我,我当然会“犹豫不决”。

所以对于80%的销售而言,真正需要的不是用什么话术去应对,而是要去观察你的客户处在什么阶段,如果客户需求尚未明确,那就需要先了解客户到底想要什么

关于了解客户需求,美国汽车销售大王·吉拉德曾经说过,在碰到有客户犹豫不决不知道该买什么车的时候,他不会反复询问客户想要什么,因为他知道客户其实心里也很迷茫,根本给不了他答案。所以他会选择观察客户的行为。

一次他给一位客户推荐车型陷入了僵局,碰巧看到客户手提袋里有一个玩具,于是就问客户玩具是送给谁的。交谈之下他了解到,玩具是客户送给女儿的,之前去邻州玩,女儿看到这款玩具很想要,但当时因为某些原因没有立马买下,所以回来之后为了不让女儿失望,他花了很多功夫才找到了同款,于是买下来送给女儿。聊完之后吉拉德立马向客户推荐了一款家用旅行车,因为他感受到了客户对家人的重视和关爱,家用旅行车不仅可以让客户更好地陪家人出游,还可以让女儿更多地感受父爱。最后不出意料,客户接受了吉拉德的建议。

那对于深处社交时代的现代销售来说,跟客户在微信等社交平台上的沟通远多于面聊,如何才能观察客户行为?

通过网易互客发送内容到客户微信,后台会记录客户的阅读时间、时长、频次等行为信息。加完微信后,你可以用互客给客户发送两篇完全不同的产品介绍,一篇介绍音乐课,一篇介绍数学课,看客户阅读哪篇的时间最长,频次最高,你就能轻易判断出他要的是音乐课还是数学课。


普通销售会一遍一遍地问客户想要什么,而懂客户的销售,会根据客户的自发行为分析出他的真实需求。

所以,了解客户需求才是成交的第一步。客户犹豫不决的时候你要更深层地去判断他是真犹豫还是在搪塞你。


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