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什么样的销售方式让人感觉舒服?

发布时间:2020-09-11  作者:互客

 

我们不如先想想,什么样的销售方式让人感觉不舒服?


1.什么样的销售方式让人感觉不舒服?

不知道有多少人有推销恐惧症?

无论是理发店还是美容院,还是超市百货屈臣氏,我们总是会听到导购跟在你身边一个劲地推销,“这是新款,可以试下”、“这个打折,蛮优惠的”......

拜托,谁跟你说我要新款了,新不新款关我什么事,我只想要经典的啊;打不打折又能怎样,再便宜也不是我想要的啊。

然而内心柔软的我不忍当面拒绝,只能摆出职业假笑。

所以可以发现,当销售提供的信息和客户的需求不匹配时,就会让客户不舒服。


2.为什么多数销售依然会用“让人不舒服”的销售方式?

虽然这个道理很多人都懂,但在实际销售过程中,依然会有人照着“让人不舒服”的方式去做。

为什么?

1)因为无法准确把握客户需求,所以不知道究竟该推什么产品,索性一股脑全推了;

2)因为满足了客户首要需求,但是想把单子做大,于是不断推荐其他产品,想着碰运气总能碰出其他可能性。

基于这两种心态所产生的销售方式就会让人有压迫感,让人感觉不舒服。而为了减少这种压迫感,我们销售首先必须从容不迫,有的放矢,而从容不迫的前提则是,我们能洞察清楚客户的需求

美国汽车销售大王·吉拉德曾经说过,他不会反复询问客户想要什么,因为他知道客户其实心里也很迷茫,根本给不了他答案。所以他会选择观察客户的行为。

一次他给一位客户推荐车型陷入了僵局,碰巧看到客户手提袋里有一个玩具,于是就问客户玩具是送给谁的。交谈之下他了解到,玩具是客户送给女儿的,之前去邻州玩,女儿看到这款玩具很想要,但当时因为某些原因没有立马买下,所以回来之后为了不让女儿失望,他花了很多功夫才找到了同款,于是买下来送给女儿。聊完之后吉拉德立马向客户推荐了一款家用旅行车,因为他感受到了客户对家人的重视和关爱,家用旅行车不仅可以让客户更好地陪家人出游,还可以让女儿更多地感受父爱。最后不出意料,客户接受了吉拉德的建议。

以前有段时间人们常说要“不断试错”,很多销售会觉得只要我不断磨,总能让我成单的。有这样锲而不舍的精神很好,但21世纪了,咱们做销售不能太“莽”,太“莽”遭人烦。

所以客户需求不能靠“莽问”,也不能靠“碰运气”,而要靠洞察


3.如何洞察客户需求?

在手机出现之前,我们靠与客户面对面交谈完成销售,我们可以通过观察客户的行为、言语等细节来判断客户需求。

但是到了移动互联网时代,跟客户的互动多发生在电话或者微信里,那如何“观察客户行为”?

1)通过发送微信文章来记录客户的行为数据

微信是现在跟客户沟通的主战场之一,我们除了跟客户微信发发文字或者语音,经常还会发一些文章链接或者文件。

但是现在很大的问题是,我们发了,但是客户看没看不知道;或者我们发了好几个,但客户看了哪个我们不知道。

这就给我们洞察客户需求挖了一个深坑。

而通过网易互客发送推文到客户微信或者朋友圈,后台会记录客户的阅读时间、时长、频次等行为信息。比如,你可以用互客给客户发送两篇完全不同的产品介绍,一篇介绍音乐课,一篇介绍数学课,看客户阅读哪篇的时间最长,频次最高,你就能轻易判断出他要的是音乐课还是数学课。

2)通过通话录音,以及语音转文本,来记录聊天细节

电话是与客户沟通的第二主战场。

但是打电话是非常考验销售的反应能力和专注度的,很多时候客户提了一堆需求,销售要么没法完全记下来,要么分不清重要性和优先级。

通过网易互客的云呼叫功能,所有与客户的电话录音都会在互客后台永久留存并转成文本,方便销售查看客户提到的需求点。同时系统会自动提取客户的性别、年龄范围等标签,记录在客户资料里,让销售更加了解客户情况。

除此之外,网易互客还可制作发送海报、文件、表单、微商城等内容,辅助销售与客户进行互动,不断积累客户行为数据,并对不同意向度的客户进行分层运营和精细化管理,提升成单转化率。

网易互客倡导的是用内容,代替电话骚扰用互动,提升获客转化以完整的数据和科学的跟进策略帮助销售轻松愉快地完成跟进和转化动作

所以,善用工具,洞察客户需求,可以让你的销售方式从容不迫。



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