客户犹豫不决的时候,怎么才能搞定？

发布时间:2020-09-11  作者:互客

你有没有发现，大多数专家提供的处理“客户犹豫不决”的话术，轮到你用起来好像都没什么用。

为什么？

不是专家说的不对，而是因为不适用。

为什么不适用？

因为表面上客户看起来是“犹豫不决”，但其实背后仍然要区分成两种状态，你得判断你的客户正处在什么状态。

哪两种状态？

一种，是真·犹豫不决，真的拿不准，都想要，但又无法都要，这时候你就需要用专家话术对客户进行引导或者推动。在销售环节里这叫促成交；

而另一种，则只是客户拿“犹豫不决”在搪塞你。这是当今80%的销售所面临的问题。

所以对于第一种客户，你可以拿话术去做一些应对，但对第二种客户，你再用什么黄金话术也无济于事，因为你没有戳中对方的痒点。

销售成交的根本是建立在客户需求被满足的基础上的。客户存在需求，恰好你能很好满足，这才是成交的基础。在需求被满足的前提下，客户如果存在犹豫，你可以用话术引导；但是连需求都没满足，比如我只是想在健身房跑步放松，结果你硬要把拉伸、拳击、器械各种私教课推给我，我当然会“犹豫不决”。

所以对于80%的销售而言，真正需要的不是用什么话术去应对，而是要去观察你的客户处在什么阶段，如果客户需求尚未明确，那就需要先了解客户到底想要什么。

关于了解客户需求，美国汽车销售大王乔·吉拉德曾经说过，在碰到有客户犹豫不决不知道该买什么车的时候，他不会反复询问客户想要什么，因为他知道客户其实心里也很迷茫，根本给不了他答案。所以他会选择观察客户的行为。

一次他给一位客户推荐车型陷入了僵局，碰巧看到客户手提袋里有一个玩具，于是就问客户玩具是送给谁的。交谈之下他了解到，玩具是客户送给女儿的，之前去邻州玩，女儿看到这款玩具很想要，但当时因为某些原因没有立马买下，所以回来之后为了不让女儿失望，他花了很多功夫才找到了同款，于是买下来送给女儿。聊完之后吉拉德立马向客户推荐了一款家用旅行车，因为他感受到了客户对家人的重视和关爱，家用旅行车不仅可以让客户更好地陪家人出游，还可以让女儿更多地感受父爱。最后不出意料，客户接受了吉拉德的建议。

那对于深处社交时代的现代销售来说，跟客户在微信等社交平台上的沟通远多于面聊，如何才能观察客户行为？

通过网易互客发送内容到客户微信，后台会记录客户的阅读时间、时长、频次等行为信息。加完微信后，你可以用互客给客户发送两篇完全不同的产品介绍，一篇介绍音乐课，一篇介绍数学课，看客户阅读哪篇的时间最长，频次最高，你就能轻易判断出他要的是音乐课还是数学课。

普通销售会一遍一遍地问客户想要什么，而懂客户的销售，会根据客户的自发行为分析出他的真实需求。

所以，了解客户需求才是成交的第一步。客户犹豫不决的时候你要更深层地去判断他是真犹豫还是在搪塞你。