怎么让客户“求”着销售成单？

发布时间:2020-10-29  作者:互客

现在，只要客户在你身上看到、听到、闻到有『销售人员』的那种感觉，他就会立刻启用「买家防御系统」来防备你、挑战你。因为销售人员是赚钱的，客户是掏钱的，所以客户对销售人员的第一反应是抗拒和反感。

销售们应该怎么提升能力和从潜意识去改变自己的形象做到让客户“求”着我们成单呢？

不打无准备的仗

销售必须要在第一次接触客户的之前做好所有的调查和准备，还要精准的找到对应产品需求度最高的客户群体。这里建议可以使用SPIN销售法去挖掘客户痛点，从Sintuition（了解现状的提问）、Problem（挖掘痛点的提问）、Implication（放大痛点的提问）和Need-payoff（确认需求，提供解决方案的提问）四个不同的维度去提前了解客户基本背景、行业、主营业务、品牌情况和行业痛点。

机会永远都是留给有准备的人的。

能直接接触到有决定权的领导者的机会对于一线销售来说稀少且珍贵，如何在第一次接触的时候就让他对你和你的产品印象深刻并感受到你的专业度呢？

需要的就是前期充分的准备工作。

不得不说，销售确实是一个应聘门槛相对偏低的岗位，销售们的普遍学历都偏低。但是这些前期准备工作和专业度都与学历无关，只要肯花时间就可以通过自身的努力和勤奋去提升的。

抬高自己的姿态

记住一点：我们销售是去帮客户解决问题，提供行业方案的，而不是搞推销的。

大部分企业都选择用“人数换订单”的方式，招大量的销售通过电销、地推、上门拜访去拓宽自己的影响范围。但是这些方式会让销售们产生一定的挫败感，在无形中逐渐感受不到自己的价值及习惯性的放低自己的姿态。

这也是电话销售，也是所有销售们的困境：工作挫败感强，提升空间小。

所以，我们销售要从根本上去改变自己的意识。销售对于客户来说在很大程度上是有助于该企业发展的帮手。我们只是通过自己对产品的理解和对客户公司的需要改进的现状提供我们的见解和看法。其实，客户才应该放低姿态虚心的请教销售。

就拿许多教培行业来说：为什么地推效果不理想？如何去有效的获客进行一些老带新的裂变活动？这些都是可以通过一些CRM管理系统去提升的问题。比如说网易互客可以记录客户的跟进记录和行为轨迹，更清晰洞察客户的需求，知道客户要什么而你又有解决方案的时候，这样你才能真正做到“有底气”。然而作为销售顾问就可以从多方面去利用CRM工具去解决客户的这些问题。

当然作为销售，有底气和资本的最大前提就是前面提到的【不打无准备的仗 】，只有自己了解产品才可以让客户感受到你的专业度和真诚。还要打心底觉得自己的产品是好的，对于客户是有帮助的，这样才能打动客户。

做相反的事情

换句话来说，就是让销售站在公司老板的角度思考问题。

很多销售工作的时候跟文书工作者一样，只是单纯为了完成领导的任务，缺少狼性，不仅对自己的能力提升没有帮助，对企业而言也会造成团队活力不足，动能不够。

出色的销售会让自己置身于老板的思维模式中，思考的不是今天该打多少电话，而是公司需要我开拓多少客户才能健康快速地发展。这样的销售有更强的主观能动性，并且会积极思考和总结，对团队和公司都是核心能量的存在。

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